Me gano la vida negociando y eso saca lo feo de la gente. Probablemente por eso, las mujeres negocian mucho menos que los hombres. Desde mi punto de vista, es una dura realidad: Me parece que las mujeres tienen miedo de presionar demasiado y perder la oferta o ser percibidas como desagradecidas o prepotentes. Igualemos el terreno de juego y compartamos secretos sobre lo que funciona y lo que podría ofender a un posible empleador y estropear el acuerdo.
Esto es lo que las mujeres deberían hacer para negociar, porque los hombres ya lo hacen casi todo.
Establezca desde el principio cuáles son los factores que rompen el trato
La gente cree que la negociación empieza cuando recibe una oferta y que es algo que debe mantener en secreto. Yo empiezo a negociar cuando conozco a la gente. Este planteamiento requiere franqueza y que ambas partes sean transparentes desde el principio sobre sus puntos no negociables. Pide cosas que sean realmente importantes, pero prepárate para el «no» y estate listo para marcharte. Recuerda que negociar no es sólo cuestión de dinero, sino también de funciones, responsabilidades, tiempo de desplazamiento, flexibilidad, visibilidad ante los directivos y cómo esto configura una trayectoria profesional.
«Considera qué es lo más valioso para ti en el puesto que estás negociando», dijo Emily Nishi, directora de personal de Lyft. «Puede que no sea solo un aumento de ingresos, sino potencialmente otros beneficios como oportunidades de crecimiento laboral, flexibilidad, etc. Para mí, es la posibilidad de visitar a mis padres en Filipinas unas cuantas veces al año. Un trabajo que no me permita hacer eso no funcionará para mí. Reflexiona sobre lo que más te importa, determina por qué es lo más importante para ti y ponlo sobre la mesa. Combina tus consideraciones con una investigación sobre lo que es habitual en el mercado para tu función y tu sector, y eso hará que tu argumento sea aún más convincente».
Utiliza lo que quiere la otra parte como puente
Las mujeres somos buenas negociadoras. Por desgracia, solemos ser mejores negociadoras para los demás que para nosotras mismas. Cuando negocies con otra parte, especialmente con una persona difícil, habla de sus valores y encuentra puntos en común. La verdadera negociación consiste en una comunicación abierta para averiguar qué valoran ambas personas y crear un puente entre ellas.
«Aunque la palabra negociación suele implicar que una persona gana y otra pierde de alguna manera, sepa que en una negociación laboral usted y la empresa suelen compartir al menos un objetivo común: ambos quieren que la empresa tenga éxito y prospere», dice Nishi. «En la negociación, hable de lo que considera más importante para el éxito a largo plazo de la empresa y haga referencia a cómo se compromete a ayudar a la empresa a alcanzar ese éxito. Eso te pone a ti y a la persona con la que estás negociando en el mismo lado, intentando resolver el mismo problema».
Al fin y al cabo, el candidato quiere sentir que la empresa se preocupa por él y que no se le trata como a un widget. El empresario quiere saber que la motivación del candidato para incorporarse a la empresa no es sólo económica.
Tenga una cifra y un rango en mente
Sé que es desalentador que te pregunten por tus expectativas salariales, pero los candidatos deben tener una cifra en mente y estar dispuestos a ser flexibles. Recomiendo a los candidatos que investiguen en todas las herramientas y encuestas salariales disponibles. Dado que no son en absoluto perfectas, compare tantas fuentes como sea posible.
Si un candidato puede evitar dar su cifra primero, que lo haga. Sin embargo, cuando hable con un reclutador externo, sea transparente, porque ellos están motivados para sentarse en el medio y reunir a las dos partes para llegar a un acuerdo. Cuando hable de salario, dé una horquilla y explique que depende de todo el paquete. A partir de ahí, uno puede hacerse una idea de cuál es la postura del empleador en función de su respuesta.
Cuando la negociación dé como resultado una gran oferta, deje de negociar
El 98% de las veces recomiendo a los candidatos que negocien y pidan más. Sin embargo, si el empresario ha dado todo lo que el candidato pedía, no debe regatear. Las negociaciones pueden ponerse feas cuando el candidato cambia de objetivo y sigue pidiendo más. Esto hace que la empresa adivine las motivaciones y características de personalidad del candidato. He visto a candidatos dar una cifra de salario, recibir una oferta con esa cifra y luego pedir una cifra mayor. Nunca sale bien.
Si quieres el trabajo pero la cifra no es la adecuada, ¡habla!
Aunque la negociación puede resultar intimidante, es de esperar. Una forma de iniciar la conversación, si recibes una oferta para un gran trabajo en una empresa de ensueño, pero la cifra es demasiado baja, es responder con algo como: Agradezco la oferta. Realmente quiero unirme a esta organización. Estamos un poco lejos de lo que esperaba. ¿Tienen flexibilidad? Sin embargo, diga esto sólo si realmente quiere unirse a la organización. No pida más a menos que tenga intención de aceptar. Hay una persona al otro lado del teléfono a la que le estás pidiendo que te apoye. Si no aceptas la oferta, habrás quemado un puente.
Jennifer Schwab, fundadora de ENTITY Academy, un programa de tutoría de seis semanas para mujeres jóvenes que se incorporan al mundo laboral, enseña a las mujeres a negociar su primera oferta de trabajo. «Pide la remuneración que deseas: puede ser una combinación de salario, primas, acciones, opciones de participación en beneficios o cuentas de gastos. Los estudios demuestran que el 62% de los recién licenciados no negocian sus salarios por miedo a perder la oferta de trabajo. Pero lo que no saben es que el 90% de las empresas nunca han retirado una oferta porque un candidato principiante intentara negociar. De hecho, el 74% de los empresarios tienen margen para aumentar su primera oferta entre un 5 y un 10% durante las negociaciones. No tengas miedo de iniciar la conversación«.
Si un candidato tiene otra oferta por más dinero pero prefiere la empresa con la oferta más baja, le sugiero que comunique a la empresa preferida cuál es la otra oferta y pregunte si hay alguna forma de salvar la diferencia.
¿Quieres el trabajo y la cifra es realmente baja? Sea creativo
He visto muchas situaciones en las que un candidato quiere más dinero, pero la empresa no está dispuesta a asumir ese compromiso porque el candidato no tiene suficiente experiencia en esa área o se trata de un gran salto de nivel. En esos casos, sugiero negociar una revisión salarial de 6 meses para salvar la distancia. Si el candidato confía en su valía y en su capacidad de rendimiento, debería ser capaz de cumplir las expectativas y obtener el aumento que busca.
Otra opción para salvar la brecha salarial es negociar la posibilidad de realizar trabajos de consultoría para compensar la diferencia.
Por encima de todo, sé fiel a tus valores. Si durante la negociación observas comportamientos que entran en conflicto con tus valores fundamentales, recuerda que tú también estás evaluando a la empresa. Es el momento de escuchar lo que quiere la empresa y ver si coincide con tus objetivos profesionales. No pasa nada por rechazar una oferta inferior a la del mercado o que no encaje. Si quieres el trabajo, sé valiente y negocia una oferta que haga que tu futuro yo se sienta orgulloso de lo que has conseguido.
