En Franchise Your Business, el autor y consultor de franquicias Mark Siebert ofrece la guía definitiva para emplear una de las mejores estrategias de crecimiento de la historia: la franquicia. Siebert comparte décadas de experiencia, conocimientos y consejos prácticos para ayudar a que su negocio crezca exponencialmente a través de la franquicia, evitando al mismo tiempo las trampas. En este extracto editado, Siebert profundiza en los detalles que hacen de la franquicia una estrategia de crecimiento que podría considerar.
Las principales ventajas para la mayoría de las empresas que entran en el ámbito de la franquicia son el capital, la velocidad de crecimiento, la gestión motivada y la reducción de riesgos, pero también hay muchas otras.
- Capital
La barrera más común para la expansión a la que se enfrentan las pequeñas empresas de hoy en día es la falta de acceso al capital. Incluso antes de la restricción crediticia de 2008-2009 y de la «nueva normalidad» que siguió, los empresarios a menudo se encontraban con que sus objetivos de crecimiento superaban su capacidad para financiarlos.
La franquicia, como forma alternativa de adquisición de capital, ofrece algunas ventajas. La principal razón por la que la mayoría de los empresarios recurren a la franquicia es que les permite expandirse sin el riesgo de la deuda o el coste de los fondos propios. En primer lugar, como el franquiciado aporta todo el capital necesario para abrir y explotar una unidad, permite a las empresas crecer utilizando los recursos de otros. Al utilizar el dinero de otras personas, el franquiciador puede crecer en gran medida sin las trabas de la deuda.
Además, dado que el franquiciado -y no el franquiciador- firma el contrato de arrendamiento y se compromete a cumplir varios contratos, la franquicia permite la expansión sin prácticamente ninguna responsabilidad contingente, lo que reduce en gran medida el riesgo para el franquiciador. Esto significa que, como franquiciador, no sólo necesita mucho menos capital para expandirse, sino que su riesgo se limita en gran medida al capital que invierte en el desarrollo de su empresa de franquicia, una cantidad que a menudo es menor que el coste de abrir un local adicional propiedad de la empresa.
- Gestión motivada
Otro obstáculo al que se enfrentan muchos empresarios que quieren expandirse es encontrar y retener a buenos gestores de unidades. Con demasiada frecuencia, el propietario de un negocio pasa meses buscando y formando a un nuevo gerente, sólo para ver cómo se marcha o, peor aún, es contratado por un competidor. Y los gerentes contratados son sólo empleados que pueden o no tener un compromiso genuino con su trabajo, lo que hace que supervisar su trabajo a distancia sea un reto.
Pero la franquicia permite al propietario del negocio superar estos problemas sustituyendo al gerente por un propietario. Nadie está más motivado que alguien que ha invertido materialmente en el éxito de la operación. Su franquiciado será un propietario, a menudo con los ahorros de su vida invertidos en el negocio. Y su compensación vendrá en gran medida en forma de beneficios.
La combinación de estos factores tendrá varios efectos positivos en el rendimiento de la unidad.
Compromiso a largo plazo. Dado que el franquiciado ha invertido, le resultará difícil abandonar su negocio.
Gestión de mayor calidad. Como «gestor» a largo plazo, el franquiciado seguirá aprendiendo sobre el negocio y es más probable que adquiera un conocimiento institucional de su negocio que le convertirá en un mejor operador al pasar años, quizá décadas, de su vida en el negocio.
Mejora de la calidad operativa. Aunque no hay estudios específicos que midan esta variable, los operadores de franquicias suelen tomarse muy en serio el orgullo de ser propietarios. Mantendrán sus locales más limpios y formarán mejor a sus empleados porque son dueños del negocio, no sólo lo gestionan.
La franquicia permite a los franquiciadores funcionar eficazmente con una organización mucho más reducida. Dado que los franquiciados asumirán muchas de las responsabilidades que de otro modo recaerían en la oficina central corporativa, los franquiciadores pueden aprovechar estos esfuerzos para reducir el personal en general.
- Facilidad de supervisión
Desde el punto de vista de la gestión, la franquicia ofrece también otras ventajas. Por un lado, el franquiciador no es responsable de la gestión diaria de las unidades individuales de la franquicia. A nivel micro, esto significa que si un jefe de turno o un miembro del equipo se pone enfermo en mitad de la noche, llamará a su franquiciado -no a usted- para avisarle. Y es responsabilidad del franquiciado encontrar un sustituto o cubrir su turno. Y si deciden pagar sueldos que no están en línea con el mercado, emplear a sus amigos y parientes, o gastar dinero en compras innecesarias o frívolas, eso no le afectará a usted ni a sus rendimientos financieros. Al eliminar estas responsabilidades, la franquicia le permite dirigir sus esfuerzos a mejorar el panorama general.
- Aumento de la rentabilidad
El apalancamiento de personal y la facilidad de supervisión mencionados anteriormente permiten que las organizaciones de franquicia funcionen de manera altamente rentable. Dado que los franquiciadores pueden depender de sus franquiciados para llevar a cabo la selección del emplazamiento, la negociación del arrendamiento, el marketing local, la contratación, la formación, la contabilidad, las nóminas y otras funciones de recursos humanos (por nombrar algunas), la organización del franquiciador suele ser mucho más ligera (y a menudo se aprovecha de la organización que ya existe para apoyar las operaciones de la empresa). Así que el resultado neto es que una organización de franquicia puede ser más rentable.
Lamentablemente, es difícil cuantificar o demostrar esta afirmación. Lo que sí sabemos es esto: Las investigaciones realizadas durante los últimos 10 años muestran que los franquiciadores del cuartil superior aportaron una media del 40 y el 45,6% a la cuenta de resultados en 2001 y 2002 respectivamente. ¿En cuántas industrias se puede pensar que los ingresos netos en este rango son posibles?
- Mejora de las valoraciones
La combinación de un crecimiento más rápido, una mayor rentabilidad y un mayor apalancamiento organizativo ayuda a explicar el hecho de que los franquiciadores suelen valorarse a un múltiplo más alto que otras empresas. Así que cuando llegue el momento de vender su negocio, el hecho de ser un franquiciador de éxito que ha establecido un modelo de crecimiento escalable podría ser ciertamente una ventaja.
Cuando el Grupo iFranchise comparó la valoración del S&P 500 frente a los franquiciadores rastreados en la revista Franchise Times en 2012, el ratio precio/beneficio medio de las empresas de franquicia era de 26,5, mientras que el ratio P/E medio del S&P 500 era de 16,7. Esto representa una asombrosa prima del 59% respecto al S&P. Además, más de dos tercios de los franquiciadores encuestados superan el ratio del S&P.
- Reducción del riesgo
Por su propia naturaleza, la franquicia también reduce el riesgo para el franquiciador. A menos que elija una estructura diferente (y pocos lo hacen), el franquiciado tiene toda la responsabilidad de la inversión en la operación de la franquicia, pagando por cualquier construcción, comprando cualquier inventario, contratando a cualquier empleado y asumiendo la responsabilidad de cualquier capital de trabajo necesario para establecer el negocio.
El franquiciado es también el que ejecuta los contratos de arrendamiento de equipos, automóviles y la ubicación física, y tiene la responsabilidad de lo que sucede dentro de la propia unidad, por lo que está en gran medida fuera de cualquier responsabilidad por los litigios de los empleados (por ejemplo, el acoso sexual, la discriminación por edad, EEOC), los litigios de los consumidores (el café caliente derramado en el regazo de su cliente), o los accidentes que ocurren en su franquicia (resbalones y caídas, compensación del empleador, etc.).
Además, es muy probable que su abogado y otros asesores le sugieran que cree una nueva entidad legal para actuar como franquiciador. Esto limitará aún más su exposición. Y como el coste de convertirse en franquiciador suele ser menor que el de abrir un local más (o entrar en un mercado más), su riesgo de inicio se reduce considerablemente.
La combinación de estos factores le proporciona un riesgo sustancialmente reducido. Los franquiciadores pueden crecer hasta cientos o incluso miles de unidades con una inversión limitada y sin gastar nada de su propio capital en la expansión de las unidades.
