Hay muchos elementos clave que hay que revisar en un acuerdo de franquicia, y grandes banderas rojas que deberían hacer que un posible franquiciado se alejara de la mesa. Pero no siempre tiene que ser un escenario de «lo tomas o lo dejas» cuando un empresario está revisando los términos clave de una compañía de franquicias para invertir. Hay dos partes en este negocio.
De hecho, Richard Rosen, un abogado con sede en la ciudad de Nueva York que dirige su propio bufete y ha trabajado con cientos de empresarios en acuerdos de franquicia, y es el actual presidente de la Asociación de Abogados de Franquicias del Estado de Nueva York, dijo que es crucial entender que una corporación de franquicia suele estar dispuesta a negociar más allá de lo que declaran en los documentos de franquicia. «El acuerdo de franquicia se recopila universalmente para que sea favorable al franquiciador», dijo Rosen.
Esto no es una sorpresa, ya que cualquier empresa va a actuar por interés económico. «La mayoría de los franquiciados, por la razón que sea, no negocian estos acuerdos con el cuidado que deberían. … Es razonable pedir cambios», aconseja. Los siguientes siete puntos son los más importantes en los que una empresa de franquicias es más probable que sea flexible.
- Luchar por la mejor definición de su territorio
Las empresas de franquicia tienen que declarar si no hay un territorio protegido, pero ese no es el único caso en el que un futuro franquiciado debería oponerse a la corporación. El territorio es uno de los términos más importantes del acuerdo de franquicia que hay que negociar, y es uno sobre el que muchas empresas están dispuestas a ceder. «Se puede presionar para que se defina mejor», dice Rosen.
- Luchar contra los pactos de restricción poco razonables.
Supongamos que es usted un chef y acaba de vender una franquicia de restauración, pero tiene previsto abrir otro restaurante porque eso es lo que hace. Si aceptó un largo periodo de no competencia como parte de los pactos restringidos en su acuerdo de franquicia, puede paralizar su capacidad de trabajar en la industria que ama y la única en la que tiene la capacidad de generar un buen ingreso. Por eso es fundamental negociar los pactos de restricción relacionados con el período «posterior al plazo» antes de firmar un acuerdo de franquicia.
Si la cláusula de no competencia que figura en el acuerdo de franquicia es de una década, cuando los precedentes legales locales dicen que sólo puede ser de unos pocos años, este pacto restringido poco razonable podría ser el signo de una empresa de franquicia poco sofisticada, y ser simplemente una bandera roja que le indique que debe alejarse de cualquier acuerdo.
Pero puede intentar que el pacto se anule por completo. O bien, a menudo hay espacio para llegar a un compromiso. Por ejemplo, utilizando el ejemplo del restaurante, puede acordar no abrir un nuevo restaurante que tenga más del 60% de las ventas en el mismo nicho de alimentos de la franquicia que acaba de abandonar.
- Presione para obtener los derechos de renovación más fuertes, pero no espere una lucha fácil.
Entre todas las condiciones contractuales que un franquiciador puede negociar, la duración y la forma de los derechos de renovación es una dura batalla para los franquiciados. Pero un franquiciado debe intentar negociar los derechos de renovación para evitar un escenario de desastre. Lo ideal es que desee el derecho de renovación a perpetuidad; como mínimo, una opción de renovación prolongada. Si no tiene éxito, el consejo legal de Rosen es sencillo: si las condiciones de renovación no son razonables para usted, y la empresa de franquicia no se muestra flexible, márchese. La alternativa es que te echen años después, probablemente en contra de tu voluntad.
- No permita que una empresa de franquicias adquiera su negocio a bajo precio.
Intente eliminar la disposición que otorga al franquiciador el derecho de tanteo y vuelva a decir que cualquier venta a la empresa debe ser por el valor justo de mercado como negocio en marcha, no por el «valor depreciado», que es una de las mayores señales de alarma en un acuerdo de franquicia.
Hay una disposición clave que debería incluirse en cualquier negociación sobre el derecho del franquiciador a adquirir un negocio franquiciado: Las transferencias internas. Esto se refiere a la venta del negocio a un socio, que debería estar exento del derecho de compra específicamente establecido por el franquiciador.
- Garantías
Un acuerdo de franquicia suele incluir una sección de garantías que puede ser extensa y la idea es asegurar que el nuevo negocio del franquiciado cubrirá los gastos que son razonables y que se deben al franquiciador. Pero estas secciones de garantía suelen ser demasiado amplias.
Los franquiciadores pueden tratar de incluir en una sección de garantías a muchos terceros, incluidos los arrendadores y proveedores o las autoridades fiscales. Rosen dijo que algo tan tópico como que una persona se resbale y se caiga en un restaurante y luego demande al franquiciado y al franquiciador podría ser una situación en la que una sección de garantías demasiado amplia deja al franquiciado en el anzuelo para todos los daños cuando la corporación es demandada.
A la hora de negociar una sección de garantías, es justo que el franquiciado sea responsable de las obligaciones financieras específicas de su negocio, de los cánones como los derechos de autor y la publicidad, y de los términos entre los pactos restringidos, incluido el uso de información confidencial. «Pero para todos los demás, hay que intentar sacarlos», dijo Rosen.
- No acepte un calendario de apertura demasiado agresivo.
Los propietarios de franquicias de varias unidades deben oponerse a que el franquiciador establezca un calendario de aperturas para múltiples locales que sea demasiado agresivo.
Es justo que una empresa de franquicias no espere que un calendario de apertura de 10 locales dure 30 años, pero al menos un año entre las aperturas de nuevos locales es un buen período para garantizar que el franquiciado tenga tiempo suficiente para negociar los arrendamientos y asegurar la financiación, por no hablar de los problemas de zonificación y permisos, así como de los contratistas. La mayoría de los calendarios de desarrollo establecen que el local tiene que estar abierto y en funcionamiento un año después de la firma del acuerdo, pero Rosen dice que es mejor negociar un acuerdo que sólo requiera que el franquiciado de múltiples unidades haya firmado un contrato de arrendamiento para el siguiente local en el plazo de un año y que proceda a la diligencia debida.
Los propietarios de múltiples unidades también deben asegurarse de que su territorio está protegido, incluso si no completan un programa completo de unidades. Digamos que un franquiciado abre tres de las diez unidades previstas. Tiene que asegurarse de que esas tres están protegidas como territorio, incluso si no se completan las ubicaciones adicionales. «Puedes perder tu territorio si no cumples con estos términos», dijo Rosen. «Tienes que asegurarte con respecto a las unidades que sí abriste que tienes ‘mini territorios protegidos’ separados».
- No permita que un franquiciador castigue a todos sus locales por el fracaso de uno.
Esto es lo que se conoce como «disposición de incumplimiento cruzado».
Por ejemplo, un franquiciado abre 50 locales de comida rápida de una marca y uno de ellos incumple. Una cláusula de incumplimiento cruzado podría establecer que el franquiciador tiene el derecho de incumplir con todos los locales del franquiciado y comprarlos todos al «valor depreciado».
En algunos casos, el franquiciador debería conservar el derecho a emplear una cláusula de incumplimiento cruzado: si un franquiciado comete un fraude, sería justo que la empresa asumiera el control total de todas las unidades. Pero la clave para el franquiciado es no dejarse vulnerable a un error que esté fuera de su control pero que tenga el poder de acabar con su propiedad. Supongamos que un local de comida tiene un gestor poco profesional que no mantiene el frigorífico a la temperatura adecuada, lo que da lugar a que se estropee y a que se produzcan infracciones sanitarias, lo que acaba condenando a la unidad, pero todos los demás locales que posee el franquiciado funcionan sin problemas.
Estas disposiciones pueden negociarse por completo o, al menos, la diferencia entre un franquiciado que comete un fraude y los acontecimientos que escapan al control directo del propietario, como el ejemplo del deterioro, puede incluirse con éxito en el acuerdo.
