En el mundo no regulado de las ventas de herencias, a menudo puede ser un reto encontrar una empresa fiable que se encargue de la implacable tarea de evaluar y vender las posesiones de toda una vida de una persona en sólo unos días.
Ese fue el problema al que se enfrentó Melanie Stepanovich. Como albacea de la herencia de su primo, tenía la difícil tarea de vaciar su casa en Downey, California.
Cientos de cajas, apiladas hasta el techo, se agolpaban en una casa de 2.200 pies cuadrados. Algunas contenían estatuas antiguas de bronce, frascos de perfume Lalique de los años 20, recuerdos de Disney y lámparas de estilo Tiffany. Había alfombras persas enrolladas y muebles antiguos esparcidos por la casa. La Sra. Stepanovich, de 67 años, profesora de secundaria jubilada, no tenía ni idea de por dónde empezar.
«¿Conoce el programa de televisión ‘Hoarders’? Eso es lo que parecía la casa, excepto que no era basura ni desechos», dijo la Sra. Stepanovich. «Estaba abrumada, deprimida y estresada al máximo. Sabía que tenía que buscar ayuda».
Después de investigar un poco en Internet, la Sra. Stepanovich contrató a Grasons Company Estate Sale Services. Y en tres semanas, Grasons había tasado y vendido el contenido de la casa, obteniendo más de 20.000 dólares para la finca.
El arte de fijar el precio de las antigüedades y de vender joyas ocultas puede parecer fácil en la era de las subastas de eBay y de los deslumbrantes hallazgos de «Antiques Roadshow» en PBS. En realidad, convertir las ventas de propiedades en un negocio rentable puede ser difícil.
Aun así, los aspirantes a empresarios se han introducido en el negocio de las ventas inmobiliarias en masa. Más de 12.000 empresas de venta de inmuebles operan en todo el país, de las cuales más del 98% son empresas familiares, según Micky McQuade, director ejecutivo de EstateSales.net, un sitio web de venta de inmuebles.
A diferencia de los tasadores y subastadores, las empresas de venta de inmuebles no están autorizadas ni reguladas, lo que dificulta a los consumidores la evaluación o comparación de las empresas.
Simone Kelly, fundadora de Grasons, apuesta por construir un negocio en este sector fragmentado y por franquiciar su nombre en ciudades de todo el país para dar un empujón a la empresa.
«Tener una marca de confianza y reputación es enorme para nosotros», dijo Kelly. La Sra. Kelly comprueba los antecedentes de todos los empleados y posibles franquiciados, y ha rechazado a 14 personas para las franquicias porque no cumplían sus normas.
Grasons realizó 245 ventas de bienes a través de 11 franquicias en tres estados en 2015, frente a las 27 ventas de bienes en su primer año completo en 2012. La Sra. Kelly dijo que esperaba tener 40 franquicias en todo el país a finales de 2016 y 300 en 2020.
Grasons, la empresa matriz, gana dinero cobrando un canon de franquicia de 30.000 dólares y un canon del 4,5% sobre las ventas brutas de inmuebles del franquiciado. Tiene previsto aumentar el canon de franquicia a 40.000 dólares y cobrar un importe fijo de 500 dólares por venta, dijo la Sra. Kelly. Sus ingresos, 103.000 dólares en 2012, aumentaron a más de 375.000 dólares en 2015, dijo. Predijo que los ingresos alcanzarían los 920.000 dólares en 2016 y superarían los 9,8 millones en 2020.
La Sra. Kelly dijo que estaba presionando a Matthew Harper, un asambleísta del estado de California, para que redactara una legislación que regulara el sector. Madeleine Cooper, directora legislativa del Sr. Harper, confirmó que el estado estaba estudiando la forma de imponer sanciones o regulaciones al mismo.
El negocio de la venta de herencias requiere destreza tanto para tasar como para manejar a la gente.
La Sra. Kelly recordó una gran herencia en septiembre de 2013, en la que el único familiar superviviente del fallecido era su madre de 94 años. Las posesiones en la casa, en Huntington Beach, California, incluían tres Rolls-Royce, un Jaguar XJS de 1992, un Cadillac Escalade de 2006, muebles de Arizona Leather Interiors, cuatro televisores de pantalla plana, una colección de armas y un piano de cola.
Etiquetar y fijar el precio de los objetos ya era un reto. A ello se sumaba el estrés de los extraños que se presentaban y que decían ser parientes o amigos desaparecidos que tenían derecho a una parte de los bienes, dijo. Algunos se mostraban irritables, insistiendo en que los garabatos en servilletas y trozos de papel al azar eran la prueba de sus reclamaciones.
Algunos incluso «buscaron en el estanque koi» en busca de tesoros, dijo. «Era una locura. Era la muestra de humanidad más repugnante que había visto nunca».
La Sra. Kelly les remitió tranquilamente al abogado de la herencia, que resolvió lo que se debía a cada uno.
Los franquiciados de Grasons esperan que parte de la experiencia y la credibilidad que adquirió la Sra. Kelly ayude a sus operaciones. Los franquiciados ganan dinero cobrando una comisión, normalmente del 30%, sobre los ingresos de cada venta de la herencia.
En algunos casos, se embolsan hasta el 50 por ciento por trabajos de limpieza de «acaparamiento» y tan sólo el 10 por ciento por artículos de gran valor, como coches y monedas raras.
Los franquiciados dicen que el negocio de la venta de bienes es a menudo un trabajo duro. «Tenemos dos o tres días para vaciar una casa que ha tardado 60 años en llenarse, y eso requiere habilidad», dice Kathleen Shattles, que se hace llamar Kendra. Ella era dueña de una pequeña empresa de venta de bienes llamada America’s Attic en Huntington Beach, California, antes de comprar la primera franquicia de Grasons en 2014. Recientemente compró una segunda franquicia.
Peinar un laberinto de posesiones también es desalentador. Los clientes de edad avanzada, en particular, son conocidos por esconder objetos de valor, a veces cosiéndolos en los dobladillos de las cortinas o pegándolos con cinta adhesiva bajo las tablas del suelo.
«Levantamos literalmente las alfombras. Pisamos los suelos. Golpeamos las paredes. Golpeamos el techo. Subimos a los áticos. Quitamos todos los cajones y miramos debajo y detrás de ellos», dijo la Sra. Shattles.
Crear un negocio era uno de los objetivos de la Sra. Kelly desde hace mucho tiempo. Ya a los 9 años, cuando vivía en Muskegon (Michigan), desenterraba gusanos en el patio trasero para venderlos a los pescadores, y a los 11 montaba un puesto de limonada.
Aunque no tenía estudios universitarios, en 2002 creó una empresa de préstamos, W.E. Financial, en Fountain Valley (California), y en 2003 compró una franquicia de Re/Max en Huntington Harbour (California) por 25.000 dólares. Cuando vendió la franquicia y los negocios auxiliares tras su divorcio en 2006, tenía 55 agentes y estaba valorada en más de 400.000 dólares.
Mientras dirigía el negocio inmobiliario, descubrió la venta de propiedades. Vio el potencial de una gran demanda, dada la necesidad de vender propiedades tras un divorcio, la muerte de uno de los padres o la reducción de tamaño. Buscó en libros, sitios web de antigüedades y subastas para aprender a tasar y fijar el precio de los artículos. A finales de 2011, puso en marcha Grasons, que lleva el nombre de sus hijos, Grant y Jason.
Un cliente, Cindy Rossi, dijo que había contactado con tres empresas de venta de bienes antes de elegir Grasons para manejar la venta de la finca de su ex marido en Huntington Harbour en 2014.
La extensa casa de 5.500 pies cuadrados estaba repleta de antigüedades y objetos de colección, incluyendo pinturas, un Rolls-Royce de 1970 y un Stutz Blackhawk de 1975.
La Sra. Rossi dijo que la marca Grasons marcó la diferencia.
«Cada vez que tienes más de una oficina, estás viendo a alguien cuyo negocio va bien, o no se estaría expandiendo», dijo la Sra. Rossi.
Los mayores rivales de Grasons son Caring Transitions de Cincinnati y Blue Moon Estate Sales cerca de Raleigh, N.C., que ambos operan empresas de venta de bienes en franquicia.
Blue Moon, que comenzó en 2010, es similar al modelo de Grasons, pero se centra en el noreste y el sureste, mientras que Grasons está en gran medida en el oeste. Sin embargo, Grasons añadió recientemente una franquicia en Pensilvania, que probablemente competirá con Blue Moon.
Caring, que empezó en 2006 y tiene 169 locales, se centra en un nicho diferente. La mayoría de sus clientes son personas mayores que se trasladan a una casa más pequeña o a un centro de asistencia. Ofrece servicios de liquidación de bienes y reubicación, que incluyen el embalaje y el traslado de un cliente a un nuevo hogar.
La Sra. Kelly dijo que su empresa no compite directamente con Caring y que a veces incluso le remite clientes. Por su parte, Chris Seman, presidente de Caring Transitions, dijo que la expansión de las operaciones de franquicia ayudaría al sector.
«La marea creciente levanta todos los barcos», dijo. «Creo que es bueno para el sector y aportará un nivel de profesionalidad y calidad que, francamente, no existe en la actualidad».
